คุยกับต้นแบบพ่อค้าและเกษตรกร ผู้อดทน ซื่อสัตย์ และไม่ทำตัวเป็นน้ำเต็มแก้ว ใช้หลักการตลาด นำการผลิต เจ้าของ “สมเกียรติ ผักอร่อย” และ ฟาร์มไม่ตั้งใจ จากชายไร้ความรู้ จบ ป.6 ชีวิตรันทด บ้านจน ไฟฟ้าเข้าไม่ถีง ฝ่าฟันจนกลายเป็นเจ้าของฟาร์มผัก ต้นอ่อนทานตะวัน รายได้ปีหนึ่งเกินร้อยล้าน!..
“คนที่อยู่ได้ จะต้องเรียนรู้และปรับตัว อย่าทำตัวเหมือนน้ำเต็มแก้ว”
วลีข้างต้นมาจาก นายสมเกียรติ ลำพันแดง พ่อค้าและเกษตรกร เจ้าของ “สมเกียรติ ผักอร่อย” ฟาร์มไม่ตั้งใจ จ.สระบุรี ที่ทุกวันนี้มีรายได้จากการขายผัก และเป็นทำธุรกิจโมเดิร์นเทรด ผักสด มีรายได้นับร้อยล้านต่อปี
ครอบครัวยากจน ไฟฟ้าเข้าไม่ถึง ความรู้แค่ ป.6
นายสมเกียรติ เล่าให้ทีมข่าวเฉพาะกิจไทยรัฐออนไลน์ ฟังว่า ชีวิตเขาเกิดในครอบครัวเกษตรกร อ.ชัยบาดาล จ.ลพบุรี ปลูกข้าวโพดและยาสูบ ซึ่งยากจนมาก สมัยก่อนบ้านไม่มีแม้กระทั่งไฟฟ้าใช้
“พ่อแม่เราทำเกษตร แต่ก็ไม่มีทุน ได้เงินมา มีเถ้าแก่ก็ให้เบิกปุ๋ย ยา เมล็ดมาใช้ เมื่อขายได้โดนหักหมด เป็นหนี้ ชีวิตวนลูปอยู่กับตรงนี้ 10 กว่าปี ตั้งแต่เกิด เติบโต และจำความได้ เราในฐานะลูกชาย ไม่ได้เรียนหนังสือก็ช่วยพ่อแม่ทำงาน”
นายสมเกียรติ เล่าว่า พ่อคอยบอกตลอด อยากให้เราได้เรียนสูงๆ จบมาเป็น “เจ้าคนนายคน” คำนี้มันก้องอยู่ในหัว แต่เราก็เลือกที่จะไม่เรียนต่อ จบแค่ ป.6 เพราะเจอสภาพแวดล้อมหลายๆ อย่าง ทั้งการเดินทางไกล ต้องเดินไปโรงเรียน 6-7 กิโลเมตร มันไม่ไหว...
“การที่ไม่ได้ไปเรียน จึงต้องทำงานในไร่ทุกวัน สิ่งที่สัมผัสได้ ทั้งร้อนและเหนื่อย แต่ละปี เงินก็ไม่เหลือ บางทีแค่จะขอเงินพ่อแม่ออกไปเที่ยวงานฤดูหนาว (ลพบุรี) ก็ยังไม่มีให้เลย เราก็ได้แต่ติดรถ จยย. เพื่อนไปเที่ยวเล่นบ้าง ชีวิตตอนนั้นมันรันทด”
...
อายุ 18 ปี แต่งงาน ครอบครัวคัดค้าน
นายสมเกียรติ เล่าต่อว่า ช่วงอายุ 18 ปี ผมก็แต่งงานกับแฟนอายุ 17 ปี เวลานั้นครอบครัวก็คัดค้าน เพราะเราเป็นลูกชายคนเดียวในบ้าน ขณะที่แฟนก็เป็นพี่สาวคนโต จากนั้นชีวิตก็เปลี่ยนไป เราไปทำงานขายของชำ ที่บ้านแฟน เพราะเป็นกิจการของครอบครัวฝ่ายหญิง
“จากที่เราเป็นลูกชายคนเล็ก เรากลายเป็นพี่ชายคนโตที่บ้านแฟน ช่วยบริหารจัดการ ดูแลทุกอย่าง เพราะแฟนเป็นพี่สาว ต้องดูแลน้องๆ การสร้างครอบครัวตั้งแต่เด็กก็เกิดปัญหามากมาย ทะเลาะกันบ้าง กระทั่งปีกว่าๆ ผ่านไป ก็มีลูกสาว” (ตอนนี้เรียนจบ ป.ตรี แล้ว และเริ่มมาช่วยงาน)
ความคิดในฐานะ “พ่อคน” สมเกียรติ ตัดสินใจต้องหารายได้เพิ่มด้วยการปรึกษากับแฟน ด้วยการหาสินค้ามาขายที่ร้านของชำ ที่เป็นธุรกิจของตัวเอง
จุดเริ่มต้นการสร้างกิจการ กับก้าวแรก “พ่อค้าขายมะนาว”
สมเกียรติ เลือกที่จะไปติดต่อกับเกษตรกรสวนมะนาว และนำมาขายในตลาดสดชาญชัย (ลพบุรี) วันหนึ่งเอามา 400-500 ลูกก็ขายหมด แต่พอมาเจอช่วงหน้าฝน มะนาวจะมีเยอะมาก จากวันละ 1,000-2,000 ลูก กลายเป็นหมื่นลูก
เราเคยช่วยเกษตรกรขาย กลายเป็นความกดดันของเรา ว่าจะเอาไปขายที่ไหนดี เราจะไม่ช่วยเขาซื้อก็ไม่ได้ เพราะที่บ้านคอยปลูกฝังเรามาตลอด ถึงแม้จะยากจน แต่ต้องช่วยเหลือคนอื่น เราต้องไม่เห็นแก่ตัว เพราะแบบนี้เอง จึงต้องหาตลาดขายมะนาวเพิ่ม กระทั่งไปเจอตลาดสระบุรี ตรง บขส.สระบุรี
“ช่วงวัยรุ่น เคยนั่ง บขส. เข้ามาทำงานที่กรุงเทพฯ ช่วงที่เว้นวรรคระหว่างเพาะปลูก ก็เห็นว่ามีตลาดตรงนี้คึกคัก ดังนั้น เมื่อเราต้องขยายตลาดขายมะนาว จึงคิดว่าตรงนี้แหละเหมาะที่สุด”
นายสมเกียรติ เล่าภาพจำในอดีต ช่วงที่เริ่มขยายตลาดมะนาว ซึ่งเวลานั้นเขาจะให้รถมาจอดตรงเกาะกลางถนน เพื่อเปิดเป็นแผงขายของ ซึ่งการขายมะนาวในเวลานั้น ไม่ได้หวังกำไรมากมาย แค่ต้องการช่วยชาวสวนระบายมะนาว
“ตอนนั้นขนมะนาวนับหมื่นลูกมาขายตอนบ่ายสอง หลังจากนั้น 2 ชั่วโมงขายหมด ตอนนั้นคิดว่าตัวเองเหมือน “กบในกะลา” ตอนขายของในตลาดบ้านตัวเอง (ลพบุรี) คิดว่าขายได้เยอะแล้ว แต่พอมาเจอตลาดใหญ่ จ.สระบุรี เราได้เจอตลาดใหญ่ ที่เปรียบเสมือนประตูสู่อีสาน เป็นจุดศูนย์กลางที่พ่อค้าแม่ค้าจะซื้อของไปขาย เทียบได้ดั่ง “ตลาดไท” ซึ่งเวลานั้น ตลาดไท เพิ่งเริ่มเกิดขึ้น”
ขาย “มะนาว” หลับนอนข้างถนน ถูกโกง จนเกือบ “เลิกกับเมีย”
หลังจากขายมะนาวตรงนี้ ก็เจอจุดเปลี่ยนของชีวิต โดยนายสมเกียรติ เล่าต่อว่า หลังจากขายมะนาวหมื่นกว่าลูกหมดใน 2 ชั่วโมง จากนั้นเราก็ไม่ได้เอามะนาวมาขาย 2 สัปดาห์ เพราะรอมะนาว “ลอตใหม่”
...
กระทั่งเอามาขาย ก็เจอลูกค้ามาถามว่าหายไปไหน บอกเอามะนาวมาขายสิ จะช่วยซื้อ จึงกลับไปคุยกับทางบ้านแฟน ว่าจะลองทำตรงนี้อย่างจริงจัง...
ตอนมาสระบุรีครั้งแรก เราไม่มีญาติพี่น้องเลย ของที่ขายตั้งอยู่บนเกาะกลางถนน ตอนไหนไม่มีมะนาว ก็ต้องวิ่งไปซื้อที่ตลาดไท ตอนนั้นมีทุนอยู่ 4,000-5,000 บาท ซึ่งถือว่าขายดี แต่ก็กินอยู่ลำบาก เพราะไม่มีที่นอน เราก็ปูเสื่อนอนข้างถนน นอนเฝ้ากองมะนาวไปด้วย เพราะเป็นตลาด มีคนเดินอยู่ตลอดเวลา จึงไม่กลัวเรื่องความปลอดภัย
จะเช่าโรงแรมนอนก็ไม่มีตังค์ จึงใช้ชีวิตอยู่บนเกาะกลางถนนเป็นเวลา 6 เดือน นอนก็ไม่หลับเต็มที่ เพราะเวลามีรถวิ่งผ่าน พื้นก็สะเทือน บางทีเจออากาศร้อน ไอร้อนขึ้นมาจากถนน หรือบางครั้งเจอฝน ตอนเช้าเทศกิจก็มาทำความสะอาด เราก็ต้องตื่นแล้ว 4 โมงเช้าก็เริ่มขาย รีบเก็บของ ไปอาบน้ำตามปั๊ม ชีวิตวนอยู่แบบนี้ หากวันไหนมีมะนาวจากลูกสวนเรา เราก็ไปเอามาขาย ถ้าไม่มีก็ไปรับจากตลาดไท
“ชีวิตเวลานั้น ไม่ได้รู้สึกเหนื่อย หรือท้อ เพราะเราลำบากกว่านี้มาก่อน แต่สิ่งที่รู้สึก คือ ความอึดอัดใจ ไม่มีเพื่อน ชีวิตเรามีแค่ 2 คนผัวเมีย ที่สำคัญ การทำงานของเรา ไม่คิดว่าจะเจอเล่ห์เหลี่ยมของคน โดยตอนที่เราขายมะนาว เราก็ให้ถุงลูกค้าไปหยิบมะนาว จากนั้นก็เก็บเงิน ปรากฏว่าเงินที่เราเคยขายได้ มันกลับหายไปจนขาดทุน ลงทุน 5 พัน ขายได้ 2 พันกว่าบาท”
...
พี่สมเกียรติ เล่าว่า ตอนนั้นเกิดความหวาดระแวงกันระหว่างตนและภรรยา คิดว่าต่างฝ่ายต่าง “เม้มตังค์ไป” จนกลายเป็นทะเลาะเบาะแว้ง จนเกือบจะเลิกกัน แต่ปรากฏว่าไม่ได้เป็นอย่างนั้น...
มีเจ้าของแผงขายของคนหนึ่ง เดินมาถามสารทุกข์ พร้อมบอกว่า ถ้ามีเวลาให้มาหาหน่อย พร้อมไขคำตอบว่า เพราะอะไร “เงินเราถึงหายไป...?”
เขาบอกกับเราว่า เขาเห็นคนบางคนนำมะนาวออกไป โดยไม่ได้จ่ายเงิน เพราะเป็นช่วงที่ขายของชุลมุน และเราก็ให้ถุงเขาไปหยิบเอง นี่คือคำตอบ ว่าทำไมต้นทุนหายไป จากนั้นเราจึงเปลี่ยนวิธีด้วยการไม่ให้ถุงกับใคร และจะคอยหมั่นสังเกตลูกค้ามากขึ้น
“การขายมะนาวตรงนี้ ทำให้เราเริ่มสร้างเนื้อสร้างตัวได้ จากนั้นก็เริ่มคิดต่อว่า หากเราไปเอามะนาวจะเกษตรกรตรง เราจะมีกำไรมาก แต่เมื่อไรที่เราต้องไปรับจากตลาดอื่น ส่วนต่างกำไรตรงนี้จะหายไป ฉะนั้น เราจึงคิดว่าเราต้องมุ่งไปที่เกษตรกรโดยตรงดีกว่า”
จังหวะชีวิต “พลิกผัน” จากพ่อค้ามะนาว สู่ “โมเดิร์นเทรด”
...
สมเกียรติ เล่าว่า เขาขายมะนาวจนรู้แหล่งในการปลูกหลายๆ จังหวัด ทั้งพิจิตร ตาก กำแพงเพชร ซึ่งจะมีเกษตรกรที่เคยปลูกข้าว หันมาปลูกมะนาวขายในช่วงหน้าแล้ง แต่ด้วยที่เราสนใจไปถึงรากในการปลูก ทำให้เรารู้ว่า “มะนาว” ที่ดีที่สุด จะอยู่ที่บ้านแพ้ว เพราะกรรมวิธีการปลูก ทำให้มะนาวได้น้ำเต็มที่ เก็บรักษาได้นานกว่า เราศึกษาข้อมูลเหล่านี้จนรู้และกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญ และขายมะนาวในนามของตัวเองว่า “แป้นทอง” กลายเป็นที่รู้จักของทุกคนในตลาดไท
“เราสร้างชื่อกับมะนาวมานับ 10 ปี กระทั่งมาถึงการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในชีวิต เมื่อมี โมเดิร์นเทรด ที่เป็นห้าง เริ่มมาเปิดสาขาในต่างจังหวัด ร้านอาหารดังๆ ในห้าง ต้องการผักสด คุณภาพ”
ด้วยที่มีคนอยากซื้อผัก เขาก็มาติดต่อกับเรา เราเองก็บอกเขาว่า เราขายแต่มะนาว เราไม่มีความรู้เรื่องผัก แต่จากคำแนะนำของผู้คนหลายๆ คน ทั้งพ่อค้า ลูกค้าที่เคยซื้อกับเรา เขาก็แนะนำมาที่เรา จึงเป็นจุดเริ่มต้นของการขายผักส่งเข้าห้างค้าปลีกขนาดใหญ่
ความรู้น้อย แต่ได้รับความเมตตา จากความซื่อสัตย์
นายสมเกียรติ ยอมรับว่า ถ้าเป็นเรื่องมะนาว เราคือกูรูคนหนึ่ง แต่พอมาทำเรื่องผัก ถือว่าเป็นเรื่องใหม่ และสิ่งที่กังวลมากที่สุด คือเรื่องการทำสัญญา เพราะจบแค่ ป.6 กลัวว่าจะรับผิดชอบไม่ไหว หากของเสียหายจะเป็นอย่างไร ลึกๆ ก็เกิดความกลัว...
“เขาถามเราตรงๆ ว่า คุณสมเกียรติ ติดปัญหาอะไรหรือเปล่า ทำไมถึงจะไม่รับ... ผมกลัว ผมไม่มีความรู้ตรงนี้ หากของเสียหาย กลัวที่จะถูกปรับ”
สมเกียรติ บอกกับผู้จัดการห้างด้วยความซื่อตรง
แต่ผู้จัดการห้างก็ให้โอกาสเขา อธิบายถึงการทำสัญญาว่า เป็นเพียงสัญญาที่ไว้คุมธุรกิจทั้งหมด แต่การทำสัญญาในเรื่องการเกษตร สามารถยืดหยุ่นได้ เพราะราคาสินค้ามีขึ้นลงตามฤดูกาล
คำอธิบายของผู้จัดการก็ยังทำให้เขาไม่สบายใจ เขาอ่านท่าทีออก เขาจึงพูดขึ้นมาว่า “เอาอย่างนี้ เดี๋ยวผมเปิด Direct ให้ สมเกียรติก็ยิ่งงง “มันคืออะไรครับ Direct เขาก็อธิบายว่าเป็น “การซื้อเงินสด” เมื่อเป็นแบบนี้เราก็รู้สึกเบาใจ เพราะเป็นการซื้อขายกันปกติ เอาของมาให้ก็ได้เงินสด
“สมัยนั้นการซื้อขายก็แบบบ้านๆ ซื้อกะหล่ำมา 100 กิโลกรัม ไปส่ง เหลือ 80 กว่ากิโลกรัม เพราะเอาผักส่วนที่ไม่ใช้ออก นอกจากนี้ บางสวนที่ส่งให้เรา ชั่งน้ำหนักมาก็ไม่ถึง 100 กิโลกรัม ตรงนี้เองทำให้เราเรียนรู้ว่ามันคือ “กลไกตลาด ฉะนั้น สิ่งที่คุยกัน คือ เราต้องสร้างกลไกด้านราคาแทน ซึ่งทางห้างใหญ่เขาก็ไม่ได้เปรียบเรา เพราะชั่งน้ำหนักออกมาแล้วได้เท่านี้จริงๆ”
นายสมเกียรติ บอกว่า สิ่งที่เราได้จากการทำงานตรงนี้ ทำให้เรารู้จักการเรียนรู้ คำนวณต้นทุนของเราคา การตั้งราคา เบื้องต้น เราทำได้แค่ครึ่งเดือน จากนั้นก็มีการคุยเรื่องสัญญาฉบับใหม่
“ผมปรึกษากับแฟนว่า มันก็ดูไม่ยุ่งยากนะ ของแบบนี้ต้องเรียนรู้ ตอนเด็กๆ เราลำบากกว่านี้ ถ้าเราไม่กล้าที่จะก้าวไปข้างหน้า เราก็อาจจะอยู่ที่เดิม ด้วยเหตุนี้จึงตกลงเซ็นสัญญา”
จากการซื้อขายผัก ยกระดับสู่มาตรฐาน GMP
นายสมเกียรติ จากพ่อค้าขายมะนาว ที่กินนอนข้างถนน วันนี้เขากลายเป็นผู้ค้าและส่งผักรายใหญ่ ให้กับห้างและร้านอาหารชื่อดัง โดยเขาไปเรียนรู้วิธีการทำแพ็กเกจ เพราะเป็นสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ เราจึงต้องปรับปรุงและเปลี่ยนแปลง
“คุณสมเกียรติ ผักของคุณมีมาตรฐาน GMP ไหม”
นี่คือคำถามจากลูกค้า เราจึงถามว่า GMP (Good Manufacturing Practice) คืออะไร เขาก็อธิบายถึงการแพ็กของที่ได้มาตรฐานความสะอาด (ระบบคุณภาพที่มีการจัดการแบบถูกสุขลักษณะ)
“ด้วยความอยากรู้ และคิดว่าจะทำยังไงให้ได้มาตรฐาน GMP เราจึงไปศึกษา โดยไม่ได้มองว่ามันเป็นปัญหา เขาจึงแนะนำให้ไปติดต่อกับเกษตรจังหวัด กรมวิชาการเกษตร และจากคำแนะนำต่างๆ เราสร้างห้องที่ได้มาตรฐาน GMP ภายในตลาดเลย”
จากตรงนั้น นายสมเกียรติ ก็ต่อยอด ซื้อที่ดินเก็บไว้ กระทั่งเริ่มต้น “ผักอร่อยฟาร์ม” ด้วยออเดอร์ที่เข้ามาจำนวนมาก จาก 1 ตัน 5 ตัน 15 ตัน/วัน ปัญหาที่เราได้รับคือ สินค้าจากเกษตรกร บางรายไม่ได้คุณภาพ มีสารตกค้าง ลูกค้าเอาไปก็ตีกลับ พบการปนเปื้อน มองด้วยตาเปล่าไม่เห็น เราจึงเริ่มลงทุน ทำระบบต่างๆ ขึ้นมา
“ถึงวันนี้ผมทำงานกับ โมเดิร์นเทรด มา 20 ปี เขาไม่เคยเอาเปรียบเรา มีแต่จะสอนเราให้แข็งแรงขึ้น หากเราแข็งแรง เขาก็จะสบาย แทบไม่ต้องทำอะไร เขาสอนให้เราดูแลผักปลอดภัย เขาทำให้เรารู้จักคนจากหน่วยงานต่างๆ อาทิ ก.สาธารณสุข กรมวิทยาศาสตร์การแพทย์ ช่วยเราดูแลเรื่องสารตกค้าง ทำให้เรามีความรู้ในการเช็กพิษจากสารตกค้าง เราก็ไปได้ความรู้ ได้ใบประกาศ”
การที่เราทำงานอย่างจริงจัง เขาก็เห็นว่าเราทำจริง ทำให้เราเริ่มมีชื่อเสียง กลายเป็นที่รู้จัก กระทั่งถูกยกย่องเป็น “ต้นแบบ” ของหลายๆ อย่าง
รายได้ปีนับ 100 ล้าน ความสำเร็จจากความตั้งใจ เรียนรู้ และซื่อสัตย์ ไม่ทำตัวเป็น "น้ำเต็มแก้ว"
“ที่มันดังจริงๆ เพราะมีนักข่าวสัญจรของ ก.เกษตร มาเยี่ยมชมฟาร์ม “สมเกียรติผักอร่อย” เขาก็มาถามประวัติเรา และก็ถามถึงยอดขาย ซึ่งเราเองไม่เคยบอกตัวเลขกับใคร แต่พอบอกไป เขาก็ไปคำนวณ ปรากฏว่าเขาก็รู้ว่าเรามีรายได้ต่อเดือน 16 ล้าน ปีหนึ่งขายได้นับร้อยล้าน ทำให้มีหน่วยงานต่างๆ เริ่มอยากมาดูงาน รวมถึง สรรพากร ด้วย (หัวเราะ) เราก็อธิบายว่า สิ่งที่มันเป็นยอดขาย มันเป็นเรื่องที่ปกปิดกันไม่ได้ แต่ในความเป็นจริง เราก็มีรายจ่ายอื่นๆ เยอะเช่นเดียวกัน”
“การตลาด” นำ “การผลิต” ต้นทุนทุกอย่างต้องมีการคำนวณ
นายสมเกียรติ กล่าวว่า ทุกวันนี้เรามีการผลิตผักเป็นของตนเอง แผนที่เราวางไว้ คือ การ “การตลาด” นำ การผลิต” เรามีออเดอร์แต่ละวันเท่าไร เราก็มาคำนวณ เช่น ต้นอ่อนตะวันที่เราขายดีเป็นอันดับ 1
เราใช้เวลาปลูก 6 วัน ใช้ในการปลูกกี่เมล็ด จะได้ผลผลิตเท่าไร... เช่น เมล็ด 1 กิโลกรัม ใช้เวลาปลูก 6 วัน ได้ผลผลิต 7 กิโลกรัม เราก็มาพิจารณาว่า ต้นทุนการปลูก 1 กิโลกรัม มีอะไรบ้าง ลงทุนเท่าไร
ถ้าเราได้ออเดอร์ต้นอ่อนทานตะวัน วันละ 100 กก. จะต้องปลูกเท่าไร ใช้เมล็ดเท่าไร
“ทุกอย่างถูกคิดเป็นขั้นบันได พืชทุกชนิดที่เราปลูกจะใช้วิธีการนี้ และเราก็ยื่นขอ GMP ทุกๆ พืชและการผลิต ซึ่งวันนี้เรามีใบ GMP เยอะที่สุดก็ว่าได้ คือเรามีเกือบ 60 ชนิด ทำให้ชื่อเสียง “ฟาร์มไม่ตั้งใจ” โดดเด่นขึ้นมา พอๆ กับ “สมเกียรติผักอร่อย” จากพ่อค้า เรากลายเป็นเกษตรกรคนหนึ่งที่สามารถถ่ายทอดแบ่งปันความรู้ได้”
เจ้าของฟาร์มร้อยล้าน บอกในช่วงท้ายว่า หากให้ประเมินว่าเราเดินทางมาถึงจุดนี้ได้อย่างไร “ผมคิดว่า เวลาผมทำอะไร ผมจะไม่ทำตัวเหมือน “น้ำเต็มแก้ว” เราไม่ใช่คนเก่ง แต่เราพร้อมที่จะเรียนรู้ บางทีเราไปดูงานที่อื่น เราก็ไปศึกษาความรู้จากเขา สิ่งสำคัญอีกเรื่องคือ “ความซื่อสัตย์ต่ออาชีพ” ด้วยเหตุนี้ จึงทำให้ผู้คนที่เรารู้จักไว้ใจ และให้โอกาส...
ทีมข่าวเฉพาะกิจไทยรัฐออนไลน์ รายงาน
อ่านบทความที่น่าสนใจ