ไม่ว่าจะชอบหรือไม่ชอบ ทุกคนคือนักต่อรอง เพราะการต่อรองคือพื้นฐานของชีวิต!! ยิ่งในยุคที่โลกกำลังยุ่งเหยิงจากนโยบายการขึ้นภาษีมหาโหดของ “ประธานาธิบดีโดนัลด์ ทรัมป์” ยิ่งต้องระดมทีมเจรจาเพื่อปรับแผนการค้าให้ทันเกมศูนย์วิจัยเศรษฐกิจและธุรกิจ ธนาคารไทยพาณิชย์ (SCB EIC) ประเมินเศรษฐกิจไทยจะได้รับผลกระทบอย่างหนักจากนโยบายภาษีของทรัมป์ 2.0 ทั้งผลกระทบทางตรงและทางอ้อม โดยเฉพาะภาคการส่งออก หลังทรัมป์ประกาศขึ้นภาษีนำเข้าไทย 36% โดยสินค้าส่งออกของไทยไปอเมริกาที่โดนหางเลขอ่วมสุดคือ คอมพิวเตอร์, โทรศัพท์, อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์, ผลิตภัณฑ์ยาง, อาหารแปรรูป และสินค้าเกษตร ความโหดของอเมริกาทำให้การแข่งขันในตลาดส่งออกโลกรุนแรงขึ้น โดยในประเทศที่ถูกตั้งกำแพงภาษีสูงๆจากสหรัฐฯจะลดความต้องการนำเข้าสินค้าจากไทย แล้วหันไปนำเข้าสินค้าจากสหรัฐฯเพิ่มขึ้น เพื่อชะลอการเกินดุลการค้าในตำรา “GETTING TO YES” ต่อรองให้ได้แบบไม่ถอย เสนอแนะแนวทาง “การรับมือกับนักต่อรองที่แข็ง...ทำอย่างไรหากพวกเขามีอำนาจมากกว่า” ไว้อย่างน่าสนใจเมื่อรู้ว่ากำลังเจอกับชั้นเชิงของนักต่อรองที่แข็งแกร่งกว่า และมากไปด้วยเล่ห์เหลี่ยม คนส่วนใหญ่จะโต้ตอบด้วย “การอดทนอดกลั้นและยอมอ่อนข้อให้” พวกเขาหวังว่าหากยอมในครั้งนี้ อีกฝ่ายก็จะสงบและไม่เรียกร้องเพิ่ม บางครั้งกลยุทธ์นี้ใช้ได้ผล แต่บ่อยครั้งกว่านั้นมันล้มเหลว เห็นได้จากสิ่งที่ “เนวิลล์ แชมเบอร์เลน” นายกรัฐมนตรีอังกฤษ เลือกใช้ในการตอบสนองต่อชั้นเชิงการต่อรองของฮิตเลอร์ เมื่อปี 1938 เขาให้ในสิ่งที่ฮิตเลอร์ต้องการ และคิดว่าจะหยุดฮิตเลอร์ได้ แต่กลับกลายเป็นว่าฮิตเลอร์เรียกร้องมากขึ้น ด้วยความหวังที่จะหลีกเลี่ยงสงคราม เขายินยอมทำตามข้อเสนอที่มิวนิก และปีต่อมาสงครามโลกครั้งที่สองก็ปะทุขึ้นถามว่าจะต่อรองยังไงให้ได้แบบไม่ถอย โดยเฉพาะเมื่อต้องเจอกับปีศาจนักต่อรองแบบทรัมป์ หัวใจสำคัญของการต่อรองมีด้วยกัน 4 ประการ เริ่มจาก “แยกผู้คนออกจากปัญหา” อย่าโจมตีที่ตัวบุคคลเป็นการส่วนตัว แม้จะรู้ทั้งรู้ว่าพวกเขาตั้งใจเอาเปรียบ เพราะหากทำให้ฝ่ายตรงข้ามโกรธและไม่พอใจ พวกเขาจะพยายามป้องกันตัวเอง และหาทางแก้แค้นเอาคืนให้เจ็บกว่าเดิม สุดท้ายการเจรจาจะพังไม่เป็นท่า เหมือนตอนผู้นำยูเครนเข้าเจรจากับทรัมป์ครั้งแรก และถูกต้อนจนมุม เพราะเถียงสู้ทรัมป์ไม่ได้“มุ่งเน้นที่ความสนใจ ไม่ใช่สถานะถูกหรือผิด” เมื่อนักต่อรองพยายามต่อรองเพื่อสถานะถูกหรือผิด บ่อยครั้งที่พวกเขาขังตัวเองไว้ในสถานะเหล่านั้น ยิ่งพยายามแจกแจงสถานะของคุณและปกป้องมันจากการถูกโจมตีมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งผูกมัดกับมัน และยากจะเปลี่ยนแปลงได้มากขึ้นเท่านั้น การเจรจาจะกลายเป็นความพยายาม “รักษาหน้า” แทนที่จะ “รักษาผลประโยชน์” ความสนใจคือตัวกำหนดปัญหา และความสนใจที่ทรงพลังที่สุดที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการบรรลุข้อตกลง คือการมุ่งเน้นไปที่ความต้องการพื้นฐานของมนุษย์ เช่น ความมั่นคง, ความอยู่ดีทางเศรษฐกิจ, การยอมรับนับถือ, ความรู้สึกเป็นพวกพ้องและมีสังกัด “สร้างทางเลือกเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน” เสนอแนะเกมอื่นเป็นทางเลือก เพื่อมองหาผลประโยชน์ร่วมกัน โดยพุ่งเป้าไปที่ความสนใจที่มีร่วมกัน ทุกการต่อรองจะมีความสนใจซึ่งมีร่วมกันซ่อนอยู่ ทว่า ความสนใจที่มีร่วมกันคือโอกาส ไม่ใช่ของขวัญจากฟากฟ้า คุณต้องลงมือทำอะไรบางอย่างเพื่อให้ได้โอกาสนั้นมา การเน้นความสนใจที่มีร่วมกันสามารถทำให้การต่อรองราบรื่นและเป็นมิตรมากขึ้น จงมองหาผลประโยชน์ที่มีร่วมกันให้เจอ แล้วหาทางสร้างความร่วมมือใหม่ๆเพื่อช่วยให้เกิดข้อตกลง“ใช้หลักการที่เป็นรูปธรรมในการต่อรอง” การต่อรองอย่างมี หลักการจะสร้างข้อตกลงที่ชาญฉลาดอย่างสุภาพและมีประสิทธิภาพ ยิ่งคุณนำมาตรฐานที่ยุติธรรม, มีประสิทธิภาพ และถูกต้องในหลักการเข้ามาจัดการปัญหาเฉพาะอย่างได้มากเท่าไหร่ ก็เป็นไปได้ที่จะสร้างผลลัพธ์การต่อรองที่ยุติธรรมมากขึ้นเท่านั้นอย่าต่อรองเพื่อเอาชนะ หรือเพื่อปกป้องสถานะของตัวเอง และโจมตีสถานะของอีกฝ่าย เพราะการเจรจา จะพังไม่เป็นท่า...ตาต่อตาฟันต่อฟันมีแต่จะหายนะทั้งคู่!!มิสแซฟไฟร์คลิกอ่านคอลัมน์ “คนดังอะราวนด์เดอะเวิลด์” เพิ่มเติม
