On The Rise EP.4 : แพร OKUSNO เห็นโอกาส รีบลงมือทำปั้นคางกุ้ง 100 ล้าน

On The Rise EP 4 มิ้นท์ อรชพร ชลาดล พาไปพูดคุยกับ แพร ฐานวีร์ พัฒนปรัชญาพงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท โอคุสโน่ ฟู้ด จำกัด หรือ OKUSNO ที่ใครหลายคนคุ้นหน้า คุ้นตา และคุ้นลิ้นกับขนมคางกุ้งทอดหลากรสชาติที่วางขายในร้านสะดวกซื้อ และห้างสรรพสินค้าชั้นนำ ซึ่ง โอคุสโน่ ถือเป็นคางกุ้งทอดเจ้าแรกๆ ในประเทศไทยเลยทีเดียว

แพร ฐานวีร์ เล่าจุดเริ่มต้นของธุรกิจว่า จริงๆ แล้ว แพรเรียนจบคณะวารสารศาสตร์และสื่อสารมวลชน มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ ก็แอบไปสอบชิงทุนด้านกราฟิกดีไซน์ที่สโลวีเนีย ได้ทำงานประมาณ 3 เดือน

สิ่งที่เราได้เรียนรู้เลย คือ มีงานหนึ่งที่มันค่อนข้างยาก เราออกแบบนานมากแล้วสุดท้ายมันไม่ถูกใจเขา ด้วยวัฒนธรรมต่างๆ ที่ไม่เหมือนกับคนไทยด้วย ก็เลยสุดท้ายกลับดีกว่า เราคิดว่าลองกลับมาออกแบบให้ตัวเอง ทำอะไรของตัวเองน่าจะเวิร์กกว่าอะไรอย่างนี้ ก็เลยกลับมาไทย

ทั้งนี้ พอเรากลับมาได้สักพักอยู่มาวันหนึ่งก็ขับรถไปราชบุรี ก็เลยเห็นเป็นไร่สับปะรดเยอะมาก ซึ่งคุณลุงเจ้าของไร่ก็กำลังดูขนาดของสับปะรดอยู่ เราก็เห็นว่ามีอยู่เข่งที่แยกมาต่างหาก เหมือนเขาทิ้งเอาไว้ คุณลุงก็บอกว่าที่คัดแบบนั้น เพราะเป็นไซส์เล็กตกเกรด ส่วนใหญ่ก็ทิ้งบ้าง เอาไปทำสับปะรด หรือไม่ก็เอาไปหมักทำเป็นปุ๋ย เราก็รู้สึกว่าสับปะรดไซส์ตกเกรดที่ว่าเนี่ยน่าจะใช้ได้ หรือ เอาไปทำอะไรได้บ้าง

สุดท้ายเราก็เลยเอาไปทำเป็นไอศกรีมสับปะรดที่เราคว้านแกนออกแล้วก็เอาไอศกรีมสับปะรดใส่เข้าไป จากนั้นก็เราเริ่มมองหาตลาด ร้านแรกที่เอาไอศกรีมสับปะรดไปขายเลยก็คือ ร้านแหลมเจริญซีฟู้ด เกิดจากไอเดียที่ว่าถ้าเป็นถ้วยราคาก็แค่ 30-40 บาทต่อเป็นลูกก็จะอัปได้ถึง 70-80 บาท ซึ่งการนำสินค้าไปขายก็ต้องเป็นร้านอาหารที่มีกำลังการซื้อ ครั้งแรกที่ไปลงขายก็คือ สาขาพารากอน ปัจจุบันให้พี่สาวเป็นคนทำต่อ

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่เราได้เรียนรู้จากการทำธุรกิจไอศกรีมสับปะรดก็คือ ไอศกรีมละลาย หรือว่าขนส่งแพง เราก็เลยลองมองหาธุรกิจอื่นๆ ที่ขนส่งง่าย น้ำหนักเบา และอร่อย

"วันหนึ่งก็ได้ทานข้าวกับที่บ้าน แล้วคุณแม่ทำเมนูที่มันมีกุ้ง ก็เห็นหัวกุ้งที่มันทิ้งอยู่บนโต๊ะ นั่งกินกับน้องชาย ก็เลยเอาไอ้หัวเนี้ยมาแคะแงะเล่นดู แล้วก็เห็นว่าไอ้ตรงใต้หัวเนี้ย ก็เลยหันไปคุยกับน้องชายว่าเอ๊ย เอาไปทำอะไรกันดีไหม อะไรอย่างนี้"

หากย้อนกลับไปช่วงนั้นสินค้าอะไรที่แปลกมักจะขายได้ เพราะเกิดมาจากที่ว่าไอศกรีมสับปะรดแปลก พอมาเป็นคางกุ้งก็มีความคล้ายคลึงกัน คือ เป็นของเหลือทิ้ง เราก็เลยยังคงคอนเซปต์ของไม่มีมูลค่าเอามาแปรรูป คืนนั้นก็เลยลองค้นหาว่าไอ้ส่วนนี้มันเรียกว่าอะไร แล้วหาไม่เจอ ก็เลยเรียกมันเองว่าคางกุ้ง เพราะมันอยู่ใต้หัว

ทดลองกว่า 400 กระทะกว่าจะได้สูตร

ตอนนั้นเราก็นำคางกุ้งมาทดลองไม่ว่าจะเป็น นึ่ง ปิ้ง อบ ย่าง ทุกอย่าง สุดท้ายก็ต้องทอด หาขั้นตอนค่อนข้างลึกซึ้งมากกว่าจะเจอทอด ซึ่งน้องชายแพรทอดอยู่ประมาณเกือบ 400 กระทะเพราะว่ามันทุกครั้งที่ทอด มันต้องจดว่าใช้น้ำมันยี่ห้อนี้ อุณหภูมิเท่านี้ จากนั้นก็เลยลองไปลงทุนซื้อซองฟอยล์สีเงินๆ แล้วก็เอามาลองเก็บใส่ดู หืน 7 วัน ไม่กรอบแล้ว

"อุปสรรคสำคัญอีกอย่างเลย คางกุ้งหายากมาก ไม่มีใครขายให้เลย เราต้องไปหาที่สมุทรสาคร ไปหาโรงแกะกุ้งส่งออก ซึ่งเขาจะทิ้งส่วนนี้ ตอนแรกไม่มีใครแกะเลย เราหาอยู่หลายโรงงานมาก สุดท้ายก็ต้องไปขอร้องเขาว่าช่วยแกะให้หน่อยได้ไหม เราก็เลยเจอโรงงานใจดี โรงงานหนึ่งที่เขายอมแกะให้ ซึ่งถ้าไม่มีเขา ก็อาจจะไม่มีคางกุ้ง โอคุสโน่ก็ได้"

หลังจากนั้นเพิ่มพัฒนามาเป็นเดือนนึง แล้วก็ 3 เดือน พอพัฒนาได้ถึง 3 เดือน เราก็เลยไปลองติดสติกเกอร์นี่ละค่ะเอาซองไปติดสติกเกอร์ ไปลองขายที่ร้านกาแฟแถวบ้านดู แล้วก็มีผู้หญิงคนหนึ่งเขาติดต่อมาว่า เห็นคางกุ้งเรา เขาก็ถามว่าสนใจส่งออกไปประเทศจีนไหม เราก็แบบวางไม่ถึง 1 เดือนเลย แต่เรายังไม่มีอย. มี GMP น้องชายก็บอกว่า ถ้าเราอยากโต เราก็ต้องไปหาที่เพื่อทำขอ อย.ให้มันถูกหลักมาตรฐานอะไรอย่างนี้

แพร เล่าถึงตอนทำโรงงานโอคุสโน่ว่า พอสร้างเสร็จทำอะไรเสร็จก็ให้ อย.มาตรวจ
ตื่นเต้นตอนแรกคิดว่าแบบต้องผ่านแน่นอน ปรากฏมาถึงไม่ผ่าน อาคารที่เราไปเช่ามันปัญหาเล็กน้อย เพราะว่ากระจกที่มันกั้นเป็นห้องเพื่อที่จะข้ามไปอีกห้องหนึ่งมันตกร่องนานแล้ว แต่ว่าจังหวะที่เจ้าหน้าที่มามันหล่นลงมาแตกพอดีเลย ก็ทำไรไม่ได้ สุดท้าย อย. ไม่ผ่านเราก็เลยติดต่อไปทางคนที่ติดต่อมาเรื่องคนจีนอะ สุดท้ายเขาก็หายไปเลย ถึงทุกวันนี้เราก็ติดต่อคนนั้นไม่ได้เลย

"ตอนนั้นเราก็เหมือนโดนหลอก สุดท้ายก็ไม่รู้ทำไงดีลงทุนไปเยอะแล้ว แพรก็กลับมาคุยกับน้องชายว่าจะทำต่อไหม หรือว่าจะกลับไปทำงานประจำดี เพราะเราโดนหลอก เสียเงินไป 5 แสน แต่ตอนนั้นคางกุ้งพัฒนาได้ดีแล้ว กรอบ อยู่ได้นาน ไม่อมน้ำมัน รสชาติอร่อย ซึ่งส่วนใหญ่ก็ถูกคิดค้นลองผิดลองถูกด้วยฝีมือของน้องชาย ก็เลยหาอาคารใหม่ ทำเองใหม่เหมือนเดิม เพราะว่าเรามีความรู้ อย. รู้ GMP แล้ว"

โอคุสโน่ แปลว่า อร่อย

แพร บอกว่า พอทำหาที่เช่าโรงงานใหม่ เราก็ดำเนินการทุกอย่างไม่ว่าจะเป็นขอ อย. ขอ GMP ขอฮาลาล และตั้งใจจะไปขายพารากอน เพราะว่าเป็นจุดที่นักท่องเที่ยวเยอะ เขาน่าจะพลิกซองมาเห็นเรา ซึ่งก็เข้าไปคุยกับเขา ปรากฏว่าเขาก็สนใจ โดยให้เหตุผลว่าเป็นสินค้าแปลกใหม่ มีประโยชน์ แคลเซียมสูง และโซเดียมต่ำ แล้วก็แพ็กเกจจิ้ง และข้อสุดท้ายเขาให้เหตุผลว่า คุณมาที่ พารากอน และเดอะมอลล์ที่แรกไม่ได้ไปที่อื่นก่อน ทำไมเขาถึงจะไม่รับ

ปัจจุบันเราก็แตกไลน์การผลิตไปในส่วนอื่นๆ เพราะตอนนี้ คู่แข่งเยอะขึ้น ทุกอย่างมันเป็นเคิร์ฟ S พอถึงจุดหนึ่งเราก็ต้องหาสินค้ามาเพิ่มขึ้น เพิ่มเข้าไปด้วย อย่างเช่น มันก็จะเป็นน้ำพริกคลีน แล้วก็เป็นน้ำพริกที่เหมือนอบอย่างเดียวไม่ได้ทอด ซึ่งมี 2 รส เป็นน้ำพริกกุ้งกริ้ว กับน้ำพริกกุ้งหวัน ก็คือ เผ็ด กับหวาน

"จริงๆ ทุกธุรกิจมันก็มีคู่แข่ง แต่มันอยู่ที่ว่าเราจะทำยังไงให้สินค้าแตกต่าง เราใช้ความเป็นเจ้าแรก และก็ใช้ความเป็นสตอรี่ของความคุณภาพ คือ ถ้าอยู่ในห้างสรรพสินค้าจะเห็นแค่ของเราแบรนด์เดียว ถ้าเป็นออนไลน์ก็จะเยอะหน่อย อะไรอย่างนี้"

ส่วนการส่งออก เมื่อก่อนมีงานไทยเฟล็กซ์ก็ได้ลูกค้าจากที่เวลาต่างชาติเขาเข้ามา เขาเห็นสินค้าเราแล้วก็มีคนอีเมลมา จริงๆ ก็จะเป็นโซนเอเชียแล้วก็มีอเมริกาที่ไกลหน่อย โซนเอเชียก็จริงๆ มีประเทศเพื่อนบ้านพวกพม่า เวียดนาม สิงคโปร์ และก็ออสเตรเลีย ฮ่องกง และเกาหลีใต้

ช่วงปี 2017-2018 โอคุสโน่เคยขายได้ถึง 100 ล้าน แต่พอมีโควิด-19 เข้ามาก็รายได้ลดลง ตอนนี้เราก็พยายามให้มีส่งออกเยอะขึ้น เพราะการขายในประเทศสำหรับเรารู้สึกว่าโอเคแล้ว ซึ่งแพรก็ต้องใช้เวลาในการทำตลาดเพื่อเจากลุ่มลูกค้าต่างประเทศ

แพร บอกว่า ที่ผ่านมาเราเร่ิมด้วยการสร้างแบรนด์มาด้วยความจริงใจมากกว่า ด้วยความที่เราทำเอง พัฒนาเอง แล้วก็มาเป็นเจ้าแรก บวกกับคุณภาพที่วันที่ 1 เป็นยังไง วันนี้ก็ยังเป็นอย่างนั้นอยู่เหมือนเรามีความซื่อสัตย์กับทั้งตัวเอง แล้วก็ในเรื่องของสินค้า สมมติว่าสินค้าอันไหนหล่นพื้นปุ๊บ เราก็จะทิ้งไปอะไรอย่างนี้

"จริงๆ มีผู้ใหญ่ท่านหนึ่งเคยบอกเอาไว้ว่า เม็ดเงินมันหล่นอยู่บนพื้นตลอดเยอะแยะเต็มไปหมดเลย เพียงแต่ว่าเราจะหยุด แล้วก็ก้มลงไปหยิบมันมาหรือเปล่า มันเปรียบเสมือนกับโอกาส สมมติว่า ณ วันนี้โอกาสมันเข้ามา แล้วเรารีบคว้า รีบลงมือทำ เราก็ยังมีแรงทำมันอยู่ถูกไหม แต่ถ้าในอนาคตผ่านไป 20 ปีแล้วโอกาสเพิ่งกลับมา เราก็จะไม่มีแรงทำมันแล้วในเมื่อตอนนี้เรามีโอกาส มีแรงทำ เราก็ควรจะรีบคว้า"