แบรนด์ ซันโทรี่ ลุยกลุ่มค้าปลีกดั้งเดิม คาดปี 64 สร้างเครือข่าย 65,000 ร้าน

แบรนด์ ซันโทรี่ ประเทศไทย หรือที่รู้จักกันดีในนามเครื่องดื่มซุปไก่สกัดแบรนด์ ปรับช่องทางการขายใหม่ลุยสู่กลุ่มร้านค้าปลีกดั้งเดิม ตั้ง 17 ศูนย์จัดจำหน่าย สร้างเครือข่ายให้ครอบคลุมมากกว่า 65,000 ร้านค้าทั่วประเทศภายในปี 64

นางสาวนันทนา ขาวปลื้ม รองประธานกรรมการบริหารอาวุโส บริษัท แบรนด์ซันโทรี่ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า ปัจจุบันตลาดอาหารเสริมสุขภาพมีการแข่งขันที่สูงมาก โดยเฉพาะในช่วงโควิด-19 ซึ่งผู้บริโภคมองหาผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพ จึงมีผู้ผลิตรายใหม่ๆ เข้ามาแข่งขันกันมากขึ้น

ทั้งนี้ บริษัท คาดการณ์ว่ามูลค่าตลาดอาหารเสริมเพื่อสุขภาพในปี 2563 นี้จะมีมูลค่าสูงถึง 18,000 ล้านบาท ซึ่งเป็นโจทย์ใหญ่ของบริษัท ที่จะทำอย่างไรจึงจะสามารถรักษาตำแหน่งผู้นำในตลาดนี้ไว้ได้อย่างต่อเนื่อง

โดยหนึ่งในกลยุทธ์ที่เราวางไว้ คือ การปรับเปลี่ยนรูปแบบการจัดจำหน่ายสินค้า หรือ Route to Market - RTM ในกลุ่มร้านค้าปลีกดั้งเดิม หรือ General Trade - GT เพื่อให้สอดรับกับการขยายตัวของกลุ่มร้านค้าดังกล่าว

ขณะเดียวกันกับพฤติกรรมผู้บริโภคที่ต้อง Work From Home ทำให้มีความต้องการซื้อสินค้าที่ง่าย สะดวก และรวดเร็ว ซึ่งร้านค้าปลีกดั้งเดิม หรือ ร้านโชห่วยจึงเป็นทางเลือกทางหนึ่งที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก

นางสาวนันทนา กล่าวว่า ปัจจุบันช่องทาง GT มีสัดส่วนยอดขายคิดเป็น 30% ของยอดขายทั้งหมดในแบรนด์ ซันโทรี่ เรามองว่าเป็นช่องทางดังกล่าว สามารถเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคได้ง่าย ทั่วถึงครอบคลุมทุกพื้นที่ทั่วประเทศ

อีกทั้ง เรามองเห็นโอกาสทางการตลาดจากการขยายตัวของกลุ่ม GT จากข้อมูลการสำรวจของนีลเส็น ประเทศไทย พบว่า ในปี 2562 ร้านค้ากลุ่ม GT มีจำนวนเพิ่มขึ้นกว่า 4,300 ร้าน เมื่อเทียบกับปี 2561

ทั้งนี้ การเติบโตในกลุ่ม GT บริษัทจึงได้ปรับเปลี่ยนรูปแบบ RTM โดยจะมุ่งเน้นไปที่การขยายโอกาสในการเข้าถึงผู้บริโภคกลุ่มใหม่ๆ และเพิ่มโอกาสในการทดลองสินค้าของแบรนด์เพิ่มเติมจากฐานลูกค้าปัจจุบัน ซึ่งจะมีองค์ประกอบสำคัญอยู่ 4 ประการ

1. Strong Network คือ การมีเครือข่ายพันธมิตรร้านค้าที่แข็งแกร่ง โดยบริษัทฯ ได้แต่งตั้งศูนย์จัดจำหน่าย 17 แห่งครอบคลุมร้านค้าทั้ง ผู้ค้าส่ง และค้าปลีก ในทุกพื้นที่ทั่วประเทศ

2. Strong People จัดตั้งทีมงานพัฒนาฝ่ายขายโดยยึดหลักโครงสร้างมาตรฐานจาก "ซันโทรี่ กรุ๊ป" ผสานกับแนวทาง และโครงสร้างของทีมในเมืองไทย ทีมงานฝ่ายขายของแบรนด์ ซันโทรี่จะทำงานในรูปแบบ Exclusive Salesforce ปรับบทบาทในการเข้าไปดูแลร้านค้าภายใต้ศูนย์จัดจำหน่าย พร้อมทำหน้าที่เป็นผู้ให้คำแนะนำแก่พนักงานขายของศูนย์จัดจำหน่ายที่จะขายผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ ซันโทรี่

3. Strong Technology ใช้ Distributor Management System เพื่อจัดเก็บ และวิเคราะห์ข้อมูลด้านการจัดจำหน่ายได้อย่างครอบคลุม และเจาะลึก

4. Strong Product คัดสรรผลิตภัณฑ์จำหน่ายที่เหมาะกับช่องทาง GT เพื่อตอบโจทย์ และสร้างความพึงพอใจสูงสุดให้กลุ่มลูกค้าของช่องทาง GT เช่น แบรนด์จูเนียร์ อัลฟ่า พลัส ซุปไก่สกัด รสช็อกโกลาวาขนาด 42 ml. และแบรนด์เจนยู ลูทีน่าพลัส ขนาดพิเศษ

นางสาวนันทนา กล่าวอีกว่า การปรับเปลี่ยนรูปแบบ RTM สำหรับกลุ่ม GT ในครั้งนี้นับเป็นการต่อยอดจากความสำเร็จที่ผ่านมาในความร่วมมือกับ บริษัท เดอเบล จำกัด ซึ่งเป็นระยะเวลากว่า 3 ปี ที่เราร่วมมือกัน ทำให้แบรนด์เข้าถึงลูกค้าได้กว่า 100,000 รายในกลุ่ม GT ครอบคลุมร้านค้าได้มากขึ้น 4 เท่า และจำนวนการกระจายสินค้าเพิ่มขึ้นจาก 47% เป็น 54%

นอกจากนี้ แบรนด์ ซันโทรี่ ยังได้รับการตอบรับที่ดีจากศูนย์จัดจำหน่ายทั้ง 17 แห่งที่มีความเชี่ยวชาญ และความเข้าใจต่อความต้องการของลูกค้าในแต่ละพื้นที่อย่างลึกซึ้ง ซึ่งศูนย์จัดจำหน่ายทั้ง 17 แห่งจึงมีบทบาทสำคัญที่จะช่วยพัฒนาการกระจายสินค้าไปยังทุกช่องทางการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย

"เราเชื่อมั่นว่าจากการปรับเปลี่ยนรูปแบบ RTM สำหรับช่องทาง GT ในครั้งนี้จะช่วยสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน และเพิ่มการเข้าถึงร้านค้าได้อย่างครอบคลุมกว่า 65,000 ร้านภายในปี 2564"